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/ 奥动观点 / 现代农业的连锁品牌商业模式的分析与探索

 

 

说起连锁的概念,想必大家都是很熟悉的。1859年世界上首家连锁店──太平洋和大西洋茶叶公司在美国诞生以来,经过了一百多年的发展。出现了很多帝国级别的品牌,如商超行业的沃尔玛、家乐福;餐饮行业的肯德基、麦当劳等知名连锁品牌已在全球范围内形成了巨大的影响力。连锁经营已经成为世界零售商业的重要组织形式和发展方向,成为全球流通产业中的一种重要的经营形式。这种商业模式来到中国以后,经过一些大胆的尝试,出现了一批实力雄厚的连锁品牌比如说家电行业的国美、苏宁,教育培训行业的新东方、北大青鸟等等,现在连锁经营在我国被描述为当前的零售业、餐饮业和服务业普遍应用的经营方式和组织形式,并显示出强大的生命力和发展潜力

近几年来,农资连锁在我国也开始迅猛发展,农资连锁零售终端数量在不断壮大。据不完全统计,目前我国农资连锁企业超过4000多家,门店数量达数万个,农资连锁经营企业在农资销售市场所占份额约达到了 20%。可以说滥觞于农资小店的连锁经营,如今已彻底改变了中国农资经营的面貌。目前的农资行业,已产生了诸多具有行业影响力的农资连锁品牌,如北京千村植保、安徽徽商农家福、江苏苏农、安徽喜洋洋、陕西荔民等都在全国或区域市场形成了较强的影响力,但现在还不能说他们是真正的成功。就长远发展而言,农资连锁需要在不断的创新中发展,在不断的摸索中找到一条适合当前农资行业的发展之路。

如今的农资连锁品牌空前繁荣,同时也滋生了很多鱼龙混杂的现象!

那么这种现象从动机上对连锁品牌看这种现象并进行划分归类的话,大致分五种:政策型连锁、厂家型连锁、区域经销商型连锁、管理培训型连锁和创新型连锁。这几种类型的连锁各有特点,其中政策型连锁企业主要是以套取国家项目基金为主,只是做形式上的文章,并没有实际的运作方式和服务方式,在获得国家相应补贴后也就完成了自己的使命,这并不是连锁的真实面目,只是一种变相借壳而已;多数厂家型和区域经销商型连锁有一个共同的特点,就是为销售自己的产品而构建网络,拓宽自身的销售渠道,可以说这种以单纯销售产品为动机的形式也并非连锁的真正内涵;而且,很多区域经销商型连锁由于受到固定区域的限制,在向区域外市场扩张的过程中往往会受到限制。

从实践效果看:更是出现了种种的矛盾

一是,认为连锁经营是经营业态的变革,而没有认识到其实质是管理方式改变;

二是,忽视了农资市场的特殊性,认为凡是企业都能搞农资连锁经营;

三是,忽视了连锁经营规模经济效益的目的,价格失去竞争优势。再比如在具体操作上也存在问题,自由加盟店容易失控。

从具体操作上看:

农资连锁经营的社会环境复杂农村、农民、农业是我国特有现象,基层经营者素质低、农业资本有机构成低、农产品商品率低和农民收入低等。9亿农民分散到广大农村,人均耕地少,方便、适用是农民的主要购买行为。连锁网点覆盖高,投入巨大,管理困难;连锁网点覆盖低,难形成规模优势。农资连锁经营市场环境混乱

据统计,全国登记注册的农药企业2000多家,合成氨企业近1000家,种子企业近2700家,供给市场已形成了一个条块分割,各自为营的格局。在农资流通领域经营农资业务的实体非常多,制约了连锁经营规模的扩大,影响了连锁经营的社会和经济效益。农资连锁经营实体不得不花大量的精力去对付农资市场的无序竞争。在农资产品的流通领域,特别是复合肥、农药和种子行业,进入壁垒非常低,市场风险较小,大量无证经营的销售网点产生,进一步导致了农资市场经营环境的恶化。加上农民对产品质量识别的能力较差,导致坚持以质量为本的连锁经营陷于十分尴尬的处境。品类广泛以及产品内在特性给连锁经营发展带来难度, 农资产品包括的范围很广,具有明显的品种少、规格多、占地大、不宜陈列和安放,技术含量高、季节性强、地域性强、磨损易坏、售后服务麻烦等特点。这些与众不同的特点将给连锁经营中的货品管理、仓储、运输、陈列、销售、服务等业务环节带来很多挑战。经营者对连锁经营模式的认识不足许多农资连锁企业,虽然做到了店名和店面的统一,但在其经营管理上仍然采用粗放的经营模式,对物流和信息流管理不到位,各行其道的现象较为普遍。甚至有些加盟商为图私利,私自购进农资产品,破坏连锁经营体系。生产企业设立的农资连锁企业处理不好原有利益方关系农资生产企业构建农资连锁经营体系一般通过成立子公司的形式进行,作为子公司的连锁经营企业处理不好与生产企业的接口、结算等问题会带来诸多利益纠葛。连锁经营模式管理存在缺陷,硬件不足,在门店开发、配送设施、信息服务等方面还不完善,经营人员的知识、技能水平较低和连锁经营企业督导不到位;软件缺乏,连锁经营的管理、标准、制度、培训、人才和企业文化等还很粗放。

从实践效果看,

其实大多数农资连锁品牌的经营者们并没有充分的理解什么是连锁经营模式,或者是说没有充分的把连锁经营的核心思想融入到农资连锁经营的执行中来。

那我们再来聊聊连锁经营是怎么一回事。

连锁经营是指流通领域行业中经营同类商品或服务的若干个门店,通过一定的联结纽带,按照一定的规则,组合成一个联合体,在整体规划下进行专业分工,并在此基础上实施集中化管理和标准化运作,最终使复杂的商业活动简单化,以提高经营效益,谋取规模效益的一种经营方式和组织结构。

按经营形式可划分:

有直营连锁、加盟连锁和自由连锁。连锁经营是一种先进的经营形式,它把大规模工业生产追求规模经济效益的思想引入零售业,通过规模经营和资源共享来降低企业经营的平均成本和每一单位的边际成本来提高市场绩效。其本质就是说,把现代化工业大生产的原理应用于商业流通领域,通过实现采购、配送、销售、经营决策等职能上专业化,店名、店貌、商品、服务方面的标准化,商流、物流、信息流的信息化,把每个岗位上的商业活动,变得像工业生产流水线那样尽可能简单,因而能取得良好的规模效益。

说白了就是复制自己的经营管理模式,连锁经营能否成功,取决于复制是否走样、复制速度的快慢、复制成本的高低。一台好的复印机和一台差的复印机复印一张图片的效果是绝对不同的,所以,选对一种经营管理模式则成了经销商事业取得的成绩好坏、能否走向成功的最根本保障。


 

连锁的核心总结起来有这几点特征:

理念连锁:经营理念就是经营的方式,经营的构想或经营的依据。理念连锁是连锁经营的核心内容,各连锁成员如不能在理念上形成一致就不能称其为真正的连锁企业。

CIS连锁CIS(Corporate Identity System),即企业形象识别系统,将企业经营理念与精神文化,运用整体传达给企业内部与社会大众,并使其对企业产生一致的认同感或价值观,从而达到形成良好的企业形象和促销产品的设计系统。通俗的说,CIS是指能让消费者一眼认出企业的系统,包括商标、颜色、服装、店铺设计等方面。CIS连锁是连锁经营的外在表现,也是最基本的要求。

商品服务连锁:连锁店的商品都以当地消费者的消费要求作最佳的商品组合,并不断推陈出新,以适应消费者需求变化。连锁店的服务经过规划和规范形成标准化,对所有消费者都提供标准化的服务,以满足消费者需求为宗旨,商品服务连锁是连锁经营的内在表现,也是连锁经营成功的关键。

经营管理连锁:连锁店在经营战略、经营策略上采取集中管理,由总部统一规划,并对各分店授权,由分店直接执行。经营管理连锁是连锁经营的体制和制度保障。

连锁经营企业只有拥有上述四个一致性的条件才算具备连锁经营的基础,才能真正成为连锁店,充分发挥连锁店的魅力。如果还要说说意义的话,首先就是扩大规模效应,把生产资本生产经营的大规模要求同现代消费的分散化特点有机地结合起来,大了商品流通的规模。实现了市场、信息、技术、人才、管理、信誉等的内部共享,形成了独特的品牌文化

管理大师彼得·德鲁克曾说过:当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争作为一种新型商业模式,连锁的一个重要特征就是要有持续的赢利性,能为模式的植入者带来持久的收益。在众多的连锁模式中,能够做到这一点的并不多。究其原因,多在于没有找准自身定位。

奥动认为,农资连锁要成功,必须满足四个方面的条件:

1、在竞争上上升一个层次,由产品竞争上升到渠道竞争;

2、在操作上下降一个层次,以农民为最终服务对象;

3、从下往上运作,通过服务好农民来推动上层发展;

4、打通上下游产业链,保证连锁加盟者持续赢利。

从终端做起,打造品牌这些耳熟能详的话每一个连锁企业都能讲出来,但其最终的落地和实施还要靠系统化的操作来解决。

连锁的奥妙在于其外在形式大家都能看得到,但内在却不是每个企业都能学得来。我们经常会看到肯德基、麦当劳等连锁企业的管理手册等,也有人进行模仿,但却始终不能超越他们。农资连锁的成功与否,不在于你模仿了谁,而在于你是否颠覆了原有的落后传统。

 

目前的连锁业态中存在着很多不同的形式,各自辐射的主体区域也不相同。尽管当前具有绝对影响力的农资连锁品牌并未真正形成和出现,但作为新型经营模式,农资连锁的发展是大势所趋。中国农资连锁还有很长的路要走,相信随着行业的发展和对连锁模式的深入探究,成功将不再遥远。

 

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